腾讯云企点副总经理宿智星:新一代SaaS产品的增长模式

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8月8日,“FUS猎云网2019年度企业服务产业峰会”在上海凯宾斯基大酒店隆重举行,近百位知名资本大咖,独角兽创始人、创业风云人物及近千位投资人与创业者共聚一堂。本次峰会由猎云网主办,锐视角、猎云资本、猎云财经、企业管家协办。

腾讯企点副总经理宿智星带来《新一代SaaS产品的增长模式》主题演讲。他表示,创业者在推有另六个 多SaaS类新产品的随后 ,应该先从这俩差异化的需求去切入,通过占领利基市场,让当时人先变成有另六个 多细分领域的领先者,这俩再逐渐扩展到主流客户。

宿智星认为To B类产品通常不像To C产品一样还可不能否 Winner Take all, 可是我太难处在整个品类。产品的发展会经历有另六个 多较长的演变过程,在步入快速增长的轨道随后 ,很这俩会经历到暂时的失望区。比如说,这俩SaaS产品在早期的试点阶段很受欢迎,原来当厂家结束融资投入做大规模市场推广的随后 ,却发现达只有预期,发展传输传输速率甚至还不如未投入阶段。

关于如保破局,宿智星提出了差异化竞争的做法。他指出,今年选取些做行业垂直领域的SaaS厂商这俩会比通用型产品的SaaS厂商的日子好过些,这俩在细分领域更容易突破,度过失望区。

最后,宿智星指出,如今腾讯在做产业互联网的随后 ,其实很少会用“赋能”颠覆类似词。腾讯现在希望和更多产业内的人合作土土土办法协议,打造行业的数字化助手,并在其中扮演连接器、工具箱与生态建设者的角色。

2019年,猎云网以发现产业独角兽为初衷,全面开启“FUS(Future unicorn Summit)未来独角兽峰会”品牌。本次大会以寻找产业独角兽为初衷,围绕“企业服务+产业”的主题,对新时代下的企业服务产业进行解析,分享投资人视角下的产业新这俩,共同探秘企业服务领域未来独角兽的机遇与挑战。

以下为宿智星演讲实录,猎云网经删减派发:

谢谢主持人,你们歌词 歌词 下午好。今天讲语录题主可是我关于SaaS产品的增长模式,这俩你在有另六个 多方面来与你们歌词 歌词 交流。 第一,To B产品的增长模式和To C产品有那先 不同?第二,对于SaaS产品来说,如保在早期更好的破局?最后这俩你分享一下目前腾讯在SaaS领域的思考和实践。

埃森哲原来出过一本书《跨越S曲线,如保突破业绩增长周期》,讲的是,科技产品结束推出随后 ,有的是经历,小规模服务,大众化,巅峰期,平稳发展等不同阶段。没办法 To B的产品和To C的产品在增长的S曲线里面,到底有那先 不同?举个例子,微信推出后,基本上处在了整个品类10亿的级别。拼多多的活跃用户可达到了五、六亿,它把整个的品类都处在了。而To B的产品其实是太难做到处在整个品类的,它会经历有另六个 多漫长的演变的过程,甚至这俩在结束阶段会经历到有另六个 多暂时的失望区。比如说,你们歌词 歌词 在随后 推出某个SaaS产品的随后 ,还可不能否 太快了 了 了 找到这俩目标客户,增长太快了 了 了 ,于是认为社 儿 SaaS产品会很受大众市场欢迎。这俩,你们歌词 歌词 歌词 随后 结束大规模投入进行市场推广的随后 ,这俩会发现,它的发展达只有预期,发展传输传输速率甚至还不如初期未投入阶段。这俩 具体情况在To C产品里是相对少见的。这俩在做To B产品的随后 , 会有另六个劲会遇到。为那先 会遇到原来的有另六个 多短暂失望区呢?

被称为高科技营销魔法之父的杰弗里·摩尔,曾写过一本书叫《跨越鸿沟》。,这本书把高科技产品的客户大致分成几类。最结束是发烧友,占客户群的2-3%左右,到占比10%左右的早期尝鲜者,以及早期大众,后期大众,和落后者。高科技产品,尤其是To B类的产品会再次出现这俩 鸿沟,很重要的有另六个 多点是产品的早期的使用者们勇于尝试新技术,期待翻天覆地的变化。这俩后期大众使用者没办法 来越多要我这俩 剧烈的改变,你们歌词 歌词 时需更好的产品,但不希望冒任何风险。比如,不少客户会跟你们歌词 歌词 说,你这俩 新SaaS产品挺好的,这俩为社 不不 在既不改变又浪费我已有系统的基础上,还能用到新产品的创新功能?你们歌词 歌词 在SaaS产品的随后 有另六个劲遇到的类似什么的问题,前期客户和大众客户,你们歌词 歌词 在需求上有本质的不同。前期的客户是求新,大众客户是求稳,这可是我为那先 在早期SaaS产品推广从早期尝鲜者过渡到后期大众的过程中,会遇到鸿沟,引起发展的短暂失望。

没办法 你们歌词 歌词 去做SaaS产品的随后 ,早期如保跨越鸿沟,实现破局?你们歌词 歌词 认为主要做的一件事,可是我通过差异化的竞争。在推有另六个 多SaaS新产品的随后 ,还可不能否 先从边缘客户的差异化的需求去切入,通过占领利基市场,让当时人先变成某个细分领域的领先者,这俩逐渐扩展到主流客户。原来在早期就除理了与主流厂商直接在核心市场上竞争,而过早的陷入瓶颈。比如说,近些年这俩做通用型产品的SaaS厂商日子在发展的挑战上这俩会相对较大。而做行业垂直领域的这俩SaaS的厂商,比如说医药行业的,会展行业等行业,发展却比较太快了 了 了 。做To B产品的特点在于,每个领域有的是可是我的利基市场。

举个例子,比如今年做会议SaaS产品的Zoom, 目前估值这俩达到超过百亿美金。 Zoom的CMO提到,在结束阶段,你们歌词 歌词 主要聚焦在那先 好奇的、冒险的尝鲜者身上,这这俩你们歌词 歌词 不不 利用自身最大的优势—用户体验。而一旦早期用户使用当时人喜欢的产品,就会加以传播扩散。比较有意思的是ZOOM,它们是聚焦在创新企业,比如硅谷的这俩高科技企业,而有的是说做付费能力很重差的小微企业。你们歌词 歌词 的大客户占比也在逐步提高,目前贡献了超过70%以上的收入。可是我在To B的SaaS产品初期发展的随后 ,差异化的竞争这俩会好于在To C产品常常采用的从低端大众市场切入的土土土办法。

  再举个你们歌词 歌词 当时人做SaaS产品的例子。在SaaS领域,腾讯是进入比较早的。在60 5年的随后 ,腾讯推出有另六个 多最早的To B的产品,企业QQ,最主要的功能可是我承接从QQ来流量,让企业和客户还可不能否 通过QQ进行沟通。这俩 产品一经推出,太快了 了 了 就被市场接受,收入规模太快了 了 了 就达到亿级,覆盖数万企业,这俩是在中国SaaS里面推广最太快了 了 了 的有另六个 多产品。原来随着时间的发展,这俩 产品也到达了平稳增长的稳定期。

于是在2015年的随后 ,你们歌词 歌词 进行了品牌升级,推出腾讯企点这俩 品牌,聚焦在全渠道智还可不能否 化的客户沟通平台,让企业与客户能通过电话,网页,QQ、微信,app进行全方位沟通。共同这俩 产品不不 与企业内控 系统整合,让工作人员充分在于客户交流的过程中,更好地了解客户。你们歌词 歌词 在做这俩 产品的定位的随后 ,也是没办法 先去做主流的核心市场,比如金融,航空公司等行业,这俩那先 行业更注重稳定,本地化及这俩多样化的功能。可是我先从互联网,教育等相对边缘的行业切入,这俩那先 行业更加上乎灵活,快速,减少人工,可是我更加青睐SaaS土土土办法。 可是我对于企点来说,最结束的第四根曲线是做企业QQ,随后 推出了云客服、呼叫中心等企业的全渠道沟通平台,作为业务发展的新曲线。

最后这俩你分享下腾讯在To B产品的定位及做法。为社 这俩你们歌词 歌词 也了解到去年在9月60 日腾讯做了近些年最大一次的组织变革。 这俩 次,腾讯所有To B的业务都集中在共同,成立了CSIG云与智慧生活 产业事业部,目标是不不 成为各行各业的数字化的助手。这俩你发现你们歌词 歌词 在做产业互联网的随后 ,其实是很少会提“赋能”这俩颠覆原来的词。为社 这俩你们歌词 歌词 对产业是非常有敬畏之心的,你们歌词 歌词 希望与产业内的企业共同合作土土土办法协议,打造行业的数字化助手,并在其中扮演连接器、工具箱与生态建设者的角色。

连接器,你们歌词 歌词 基本上也比较清楚,过去腾讯做的是人与人之间的连接,通过微信、QQ,把人和人连接起来。随后 你们歌词 歌词 做人与内容的连接,做新闻、服务等。现在,你们歌词 歌词 希望做产业上的连接。工具箱是说,你们歌词 歌词 也会打造不同的数字化工具。比如腾讯企点的云客服、云慧销等产品, 来助力企业的数字化发展。最后也是最重要的,腾讯希望做有另六个 多生态的共建者。你们歌词 歌词 没办法 来越多想那先 都当时人去做,可是我希望能和各个领域的合作土土土办法协议伙伴配合,结合双方的优势,去打造有另六个 多真正客户真正时需的优质除理方案。共同,你们歌词 歌词 也会把腾讯内控 数字化能力开放出来,比如公众号、小应用应用程序、支付、人工智能、大数据、云计算等,来和合作土土土办法协议伙伴共同打造针对各个行业需求的数字化助手。

在今年5月份腾讯全球生态大会,你们歌词 歌词 也正式发布了腾讯SaaS加速器。从资本,客户,技术,经验等方面,为中国领先的SaaS企业提供支持。你们歌词 歌词 感兴趣还可不能否 去了解一下,欢迎加入。过去二十年腾讯主要聚焦在消费互联网,未来二十年你们歌词 歌词 会聚焦在产业互联网。

最后,这俩你说的是,在做ToB SaaS产品的过程中,你们歌词 歌词 会有另六个劲遇到不同的选取和困惑,比如在发展中是以产品为导向还是以销售为导向。随后 可是我全球领先厂商在中国的发展有的是以销售导向为主,但现在你们歌词 歌词 歌词 当时人探索SaaS领域的随后 ,我认为最核心的还是产品。为社 这俩你们歌词 歌词 相信,一款好的产品终将当时人会去证明它的价值。

谢谢你们歌词 歌词 。